EL PUNTO CIEGO
Tu prospecto no firmó para entrenar a tus comerciales. La IA no debería limitarse a ahorrar tiempo: debería desarrollar competencias.
Rendimiento Comercial e IA — Edición #01
Tu prospecto no firmó para entrenar a tus comerciales.
Imagina la escena.
Un comercial está en una reunión. Ha preparado sus diapositivas, conoce sus productos y domina su discurso.
Todo va bastante bien.
Y entonces el prospecto suelta:
«Tu competidor es un 20 % más barato. ¿Por qué debería pagar más contigo?»
Un breve silencio.
El comercial duda, intenta justificarse, habla de las cualidades de su empresa… y acaba ofreciendo un descuento.
En menos de dos minutos, puede haber destruido buena parte del valor que tardó semanas en construir.
No es un problema de CRM.
No es un problema de generación de leads.
Y desde luego no es un problema de PowerPoint.
Es un problema de preparación y ejecución comercial.
Hemos automatizado casi todo el proceso de venta. Excepto lo más importante.
Mira dónde invierten hoy las empresas:
- CRM cada vez más sofisticados.
- Herramientas de IA para prospectar y personalizar los correos electrónicos.
- Soluciones para grabar y analizar las reuniones.
- Cuadros de mando para seguir cada etapa del pipeline.
Todo esto es útil.
Pero tengo una pregunta:
¿Cuánto tiempo dedican realmente tus comerciales a practicar antes de reunirse con sus clientes?
No a formarse.
No a ver un vídeo.
No a leer un playbook.
A PRACTICAR.
Responder a un cliente difícil. Defender un precio. Hacer las preguntas adecuadas. Gestionar una objeción inesperada. Conseguir un compromiso real.
La respuesta suele ser: no lo suficiente.
Y, sin embargo, es precisamente en ese momento cuando se juega buena parte del rendimiento comercial.
La IA no debería limitarse a ahorrar tiempo. Debería desarrollar competencias.
Ahí es donde veo una auténtica revolución.
Imagina que, antes de una reunión estratégica, tu comercial pudiera:
-
Enfrentarse a un cliente virtual exigente, que conoce perfectamente su mercado y cuestiona sus argumentos.
-
Repetir la conversación varias veces, probando distintos enfoques, sin arriesgar una oportunidad real.
-
Recibir una evaluación personalizada que le explique con precisión qué ha hecho bien y qué debe mejorar.
-
Llegar ante su cliente real con mejores reflejos, porque ya ha vivido esa situación.
E imagina ahora que su manager pudiera identificar sus áreas de mejora y centrar el coaching en las competencias que realmente marcan la diferencia.
Ya no hablamos simplemente de formación.
Hablamos de preparación para el rendimiento.
La prueba que propongo a los directores comerciales
Elige a cinco comerciales de tu equipo.
Plantéales exactamente la misma situación:
«Tu prospecto te dice que tu competidor ofrece una solución equivalente, pero un 20 % más barata. Te pide que iguales el precio.»
Observa sus respuestas.
¿Cuántos defienden realmente el valor?
¿Cuántos intentan entender los criterios de decisión?
¿Cuántos negocian sin ceder inmediatamente en el precio?
Puede que descubras diferencias considerables, incluso entre comerciales con experiencia.
La buena noticia es que estas competencias se pueden trabajar.
Y gracias a la IA conversacional, ahora se pueden practicar con regularidad, a gran escala y con situaciones propias de cada empresa.
¿Y si dejáramos de confundir actividad con rendimiento?
Un comercial puede enviar 100 correos más gracias a la IA.
Pero si no sabe conducir una conversación de descubrimiento con el cliente, defender su valor o cerrar una negociación, ¿qué hemos ganado realmente?
El próximo gran avance del Sales Enablement quizá no consista en ayudar a los comerciales a hacer más.
Consistirá en ayudarles a hacerlo mejor.
Esa es la convicción que nos llevó a crear Skeells, y que hoy ponemos en práctica con empresas como Schneider Electric, Linkt y Viveris.
Y ahora, pasemos a la práctica.
¿Diriges un equipo comercial?
Te propongo un ejercicio muy sencillo: elige una situación de venta difícil a la que se enfrenten tus equipos.
En 20 minutos, te mostraré cómo la IA puede convertirla en una práctica inmersiva y personalizada.
Sin grandes discursos teóricos. Una demostración basada en tu propio caso de negocio.
O descubre nuestro enfoque en skeells.ai.
Hasta pronto,
Karim Othmani, cofundador y CEO de Skeells. Exdirector comercial, convencido de que el rendimiento no se improvisa.
Y tú, ¿en qué situación comercial necesitarían practicar más tus equipos?
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